Existe Psicologia Reversa?

Nos perguntaram: Existe Psicologia Reversa? É essa a resposta que vamos dar no post de hoje.

Psicologia Reversa

A psicologia reversa – ou psicologia inversa – é uma técnica na qual se pede a alguém para que ela faça algo, sendo que o que foi pedido é o oposto do que o requerente realmente desejava, esperando assim que a pessoa faça o contrário do que lhe foi pedido e então realize o real desejo.

            Por exemplo: um pai, desejoso de que seu filho saia um pouco de dentro casa, usa a psicologia reversa e diz à criança que ela está proibida de brincar no jardim. Assim, a criança deseja brincar fora de casa e pede ao pai para sair. O caso que mais vemos por aí de uso dessa técnica é dizer “duvido que você venha me pegar” ao brincar com uma criança e desejar que ela corra atrás de você.

            Esse método nos é apresentado em peças ficcionais com frequência há muito tempo. Shakespeare já introduziu a psicologia reversa em sua peça “Julio César”, na qual um personagem usa da técnica para fazer a cidade se levantar em rebelião. Em Mary Poppins, Mary canta uma música que diz “fique acordado” para conseguir que as crianças durmam. Na série Os Simpsons essa estratégia aparece diversas vezes, mas a mais famosa e mais expressiva é a conversa entre Homer e seu cérebro:

Cérebro: Você não percebeu? Você tem que usar a psicologia reversa.
Homer: Isso parece muito complicado.
Cérebro: Tá bem, não use a psicologia reversa.
Homer: Tudo bem, eu vou usar a psicologia reversa!

Existem exemplos reais também. Um bastante curioso é o de Freddie Mercury, vocalista da banda Queen, que quando tentando promover a música Bohemian Rhapsody não teve apoio de muitas gravadoras por acharem a música (de 5 minutos e 55 segundos) muito longa e não comercial. Freddy então enviou a música a um colega da indústria musical com ordens diretas para que ele não ouvisse àquela música. Deu certo, a música foi lançada e ainda hoje é um sucesso.

            Percebemos então que essa é uma técnica psicológica bastante conhecida e comentada. Mas será que ela realmente funciona? Essa foi a pergunta de uma querida leitora aqui do nosso blog, e agora vamos respondê-la.

 

Realmente funciona?

Basicamente a psicologia reversa depende de uma reação ruim ao ato de ser persuadido, ou seja, só funciona em uma pessoa que não lida bem com a persuasão. Assim, ao pedirem que a pessoa faça algo, ela escolhe a opção contrária como um modo de defesa a essa condição.

Essa resistência em lidar com a persuasão é um fenômeno psicológico chamado reatância e a psicologia reversa depende desse fenômeno para ser efetiva. Aliás, a reatância leva esse nome porque na eletrônica ela é uma oposição natural de indutores ou capacitores à variação de corrente elétrica.

Então resumindo: dependemos de uma pessoa que responda com reatância e outra que saiba dessa característica da primeira ao usar a técnica. Ou seja, é um método de efetividade e resultados bastante questionáveis, pelo menos na psicologia. Porém não desanime, a psicologia reversa está muito presente em nosso dia a dia. Aliás, você é vítima dela e muitas vezes nem percebe, fique conosco até o fim do post e descubra por que.

Então não funciona em crianças?

As crianças no geral possuem essa característica de reatância. Quando dizemos que elas “testam” os adultos, o dizemos por que a criança está sempre em busca de restaurar sua liberdade que está sendo ameaçada pelos pais. Não que isso signifique que a criança seja rebelde, é apenas um instinto natural infantil para a “novidade” de ter que obedecer a alguém. Por isso a criança testa a desobediência para checar até onde ainda é livre.

Por esse motivo, a psicologia reversa pode funcionar melhor em crianças. Mas é principalmente com crianças que NÃO SE DEVE usar essa técnica. Isso por alguns motivos. Primeiro por que é uma estratégia que nem sempre traz resultados, então é um risco grande para uma pequena chance de sucesso. Segundo, ela pode causar grande confusão na criança, pois é pedido algo a ela e quando ela realiza o contrário o promotor fica satisfeito. Além disso, quem usa a psicologia reversa está sendo manipulador e desonesto, e isso pode afetar gravemente a relação com a criança quando essa perceber a manipulação. Por ultimo: o uso excessivo vai acabar com a autoridade dos pais! Se for permitido a uma criança que faça com frequência o contrário do que seus pais pediram verbalmente, ela passa a entender que não precisa obedecer ou seguir os conselhos dado por esses.  Isso, sem duvidas, vai dificultar a internalização do que é certo e errado.

A psicologia reversa na propaganda

Psicologia ReversaJá explicamos os motivos de essa estratégia não ser usada na psicologia. Mas ela é usada em empresas e principalmente em propagandas com certo sucesso.

Acontece que o excesso de propagandas fez o publico desenvolver essa reatância psicológica e passar a “entortar o nariz” para tudo aquilo que é muito chamativo ou amplamente divulgado, pois nos sentimos meio que empurrados a consumir algo contra nossa vontade.

Com isso surgiu a psicologia reversa na propaganda. A mais comum delas é a tal da “edição limitada” que faz a pessoa querer muito um produto simplesmente por passar a informação de que ela não poderá ter esse produto.

Mas a coisa não se limita só a isso. Atualmente lojas, hotéis e restaurantes tem buscado uma localização isolada e não fazem absolutamente nenhuma propaganda. E acreditem, eles tiram um ótimo resultado disso. Simplesmente as pessoas entendem inconscientemente que aquele local foi uma descoberta delas e por isso sentem que é mais agradável. Claro que essas empresas podem não ter tantos clientes quanto aquelas amplamente divulgadas, mas o custo benefício é maior, uma vez que eles gastam zero com propaganda enquanto outras empresas chegam a gastar milhões.

Por ultimo devemos citar que até as embalagens dos produtos estão passando por esse processo de psicologia comercial reversa. Notem que as embalagens que antes eram o mais chamativa possível estão ficando cada vez mais simples, com um toque até “retrô”. Isso é intencional, para ir contra essa característica reativa dos consumidores que os leva a ignorar aquilo que tentam força-lo a consumir e consomem aquilo que “parece” não estar querendo chamar tanta atenção.

 

Parando agora para pensar no assunto. Será que essa tendência retrô e hipster dos jovens não seria uma expressão dessa característica de reatância psicológica que vem se apresentando nos consumidores?

 

REFERÊNCIAS

GOTTMAN, J. The Heart of Parenting, London, 1997.

LI Ji-xia, Reverse Psychology of Consumer and Packaging Design, v. 22, 2011.         

SINHA, I.; FOSCHT, T.; Reverse Psychology Marketing, 2007.

SMITH, E. R; Mackie, D. M; Social Psychology, hove, 2007.

Sobre a autora

Priscilla Figueiredo

Priscilla Figueiredo é Psicóloga de orientação Psicanalítica graduada pela Pontifícia Universidade Católica de Campinas e atua na área da saúde como psicóloga clínica. Para disseminar seu conhecimento, criou o Psicologia Para Curiosos e escreve artigos regularmente aqui no site.

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